Un estudio realizado por la consultora de marketing RMG & Asociados pone de relieve la irracionalidad del consumidor, que se comporta de manera impulsiva ante la compra en un 68% de los casos.
La motivación para este tipo de compras suele ser las ofertas y descuentos, pero se revelan también como influyentes el estado de ánimo y la experiencia en el punto de venta.
La gestión del punto de venta es determinante. Así lo afirma el 64% de los participantes en el estudio, que reconoce un bueno uso de las herramientas de marketing en el punto de venta como la clave para que los pequeños comerciantes puedan plantar cara a los más grandes.
Diego Olmedilla, director general de Aplus Field Marketing, comentaba recientemente en una entrevista para la revista Estrategiasque el punto de venta es ese lugar donde todos quieren estar y, además, ser los mejores. ¿Cómo conseguirlo? Como el propio Diego señala "el consumidor está expuesto a 3.000 impactos por día. ¿Por qué van a elegirme a mí y no a los 2.999 restantes? La clave está en la fuerza de ventas". Está claro, si la oportunidad está en el punto de venta, hay que trabajar y moverse desde allí.
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